*Por David Sala, Asesor aqnitio
EN el pulso de la industria manufacturera argentina, donde las empresas medianas son el motor, la coexistencia de distintas generaciones es una realidad. Los desafíos surgen cuando la invaluable experiencia de años choca con la inevitable irrupción de nuevas tecnologías. En aqnitio sabemos que esta tensión, lejos de ser un problema, es una oportunidad si se logra tender puentes de comunicación.
De dónde veníamos…el choque de mundos en “Pinturas del Este S.A.”*
Hoy vamos a hablar de “Pinturas del Este S.A.”, una fábrica mediana con décadas de trayectoria en el mercado local. El Tano, dueño y alma mater de 65 años, se enorgullece de haber construido la empresa “a pulmón”, con una libreta y llamadas telefónicas. Para él, las relaciones comerciales se forjan en persona y la palabra vale oro, los códigos ¡valen! Su conocimiento del mercado argentino, sus vaivenes y las idiosincrasias de cada cliente es enciclopédico.
Sin embargo, sus nietos, Sofía y Lautaro, ambos de veintipocos años y recién incorporados, veían las cosas de forma muy diferente. Sofía, a cargo de marketing digital, insistía en la urgencia de automatizar pedidos online y comunicarse por chat para agilizar las entregas. Lautaro, en ventas, quería implementar un CRM y gestionar prospectos a través de redes sociales. La frustración era mutua:
– El Tano no lograba ver la necesidad de invertir en sistemas o redes sociales que, según él, “solo complican” y no reemplazan una buena conversación. “Los clientes confían en mí, no en una página de internet”, decía. Le costaba entender por qué sus nietos no valoraban su vasto conocimiento de “la calle” y la historia con cada distribuidor.
– Sofía y Lautaro se sentían desoídos y exasperados por la resistencia a la tecnología. Para ellos, la experiencia del abuelo era importante, sí, pero “pasada de moda”. Creían que su visión digital era lo único que haría crecer la empresa en el futuro y subestimaban el valor de ese conocimiento “analógico” que El Tano, había acumulado sobre la cultura empresarial local, los ciclos económicos y las particularidades de cada región.
El conflicto latente frenaba la innovación, generaba reprocesos y la fábrica perdía oportunidades frente a competidores más ágiles. La brecha no era solo de edad, sino de comprensión sobre el valor de cada perspectiva.
Cómo lo encaramos… la paleta del entendimiento: técnicas para armonizar la comunicación
Para ayudar a “Pinturas del Este S.A.” a mezclar tradición y modernidad, desde aqnitio implementamos un proceso claro y estructurado:
1. Desvelando los tonos individuales: Mapeo de Intereses y Visiones.
Empezamos con sesiones individuales confidenciales con el Tano, Sofía, Lautaro y otros actores clave de la empresa. En estos encuentros, cada uno pudo expresar libremente sus preocupaciones, frustraciones, pero también sus sueños y cómo imaginaban el futuro de “Pinturas del Este S.A.”. Fue crucial entender sus miedos, sus expectativas y la lógica detrás de sus posturas, lejos de la presión de una discusión grupal. Esto nos permitió mapear los intereses genuinos de cada parte.
2. Identificando los contrastes: acuerdos, focos de tensión y priorización.
Una vez recopiladas las perspectivas individuales, organizamos una sesión grupal facilitada. Aquí, presentamos los puntos en común, los principales focos de tensión o desacuerdo identificados. Pero ATENCIÓN, La clave aquí, radicó en hacerlo de forma “neutral”, cuidando a cada uno de los actores, evitando buscar culpables, sino reconocer colectivamente dónde estaban las fricciones. Se facilitó una discusión abierta para que todos comprendieran las diferentes visiones sobre el futuro de la empresa, y juntos, priorizamos qué aspectos abordar primero para maximizar el impacto y construir confianza. Por ejemplo, si la logística era un cuello de botella clave para ambos, se convertía en un punto prioritario.
3. Creando el color principal: sesiones de acuerdos para una visión compartida.
Con las prioridades claras, pasamos a sesiones colaborativas enfocadas en la construcción de acuerdos. Aquí, el objetivo era encontrar soluciones que integraran las valiosas experiencias del Tano con las propuestas innovadoras de Sofía y Lautaro. Se generó un espacio para que cada idea fuera escuchada y se buscaran sinergias. Por ejemplo, si se discutía la automatización de pedidos, se integraba la sabiduría del Tano sobre las preferencias de los clientes más antiguos, buscando una solución que satisficiera tanto al cliente tradicional como al nuevo comprador digital. El resultado fue una visión de futuro consensuada, donde todos se sentían representados.
4. Trazando el lienzo: construcción de un Plan de Acción Concreto.
Finalmente, y con una visión compartida establecida, pasamos a la construcción de un plan de acción detallado. Definimos objetivos claros, asignamos responsabilidades y establecimos plazos realistas. Este plan incluyó desde la implementación gradual de un CRM (con capacitación para todos, incluyendo al Tano), hasta la creación de un equipo mixto de referentes que guiarían a los menos familiarizados con las nuevas herramientas. También se acordó cómo y cuándo se revisarían los avances, garantizando el seguimiento y la adaptación continua.
El color de la colaboración y el crecimiento
Los cambios en “Pinturas del Este S.A.” no fueron un brochazo, sino un trabajo paciente. Poco a poco, el Tano empezó a ver el potencial de un CRM para gestionar su vasta red de clientes sin depender solo de su memoria. Comprendió que la tecnología no reemplaza la experiencia, sino que la potencia. Sofía y Lautaro, por su parte, comenzaron a valorar el “olfato” de su abuelo para el mercado y su capacidad para cerrar tratos difíciles, entendiendo que el conocimiento local es un activo invaluable que ninguna base de datos puede replicar por sí sola.
La empresa notó una mejora tangible en la eficiencia de las ventas y la logística, una mayor agilidad para responder a las demandas del mercado y, lo más importante, un ambiente de trabajo donde el respeto y la complementariedad se hicieron la norma. La fábrica de pintura encontró el punto exacto donde la experiencia sólida se fusionó con la innovación ágil.
En aqnitio creemos que las empresas más exitosas son aquellas que logran integrar lo mejor de cada mundo. En una PYME argentina, eso significa reconocer que el valor no está solo en los bits y bytes, ni solo en los años en el mostrador. Está en la capacidad de combinar ambos para pintar un futuro más brillante.
¿Tu empresa lista para mezclar estos colores y encontrar su tono perfecto?
* El nombre de esta empresa es ficticio para preservar la confidencialidad de nuestro cliente.
